La lead generation è un approccio di marketing che si pone l’obiettivo di acquisire liste di contatti targettizzati e potenzialmente interessati ai servizi e prodotti dell’azienda. Un piano di lead generation si serve delle infrastrutture e i servizi di digital marketing per strutturare un percorso di conversione che inizia con l’intercettazione degli utenti e si conclude con la conversione finale (l’acquisto ma anche la richiesta di preventivo, la prenotazione…)
Prima fase: Top Of The Funnel (TOFU)
La prima fase della strategia verte sull’acquisizione di traffico generico ed è definita Top of the funnel (TOFU). Qui si tratta di incanalare un flusso di visitatori il più alto possibile verso il proprio sistema di lead generation; obiettivi perseguibile secondo una pluralità di strumenti e attività quali la SEO, campagne pay per click, social media, email marketing. I lead sono generalmente utenti potenzialmente interessati, solo una parte di essi proseguirà il percorso di conversione e, per tale ragione, non è usato alcun tipo di filtro volto a targettizzare le visite (la selezione si effettua in maniera automatica attraverso i comportamenti degli utenti).
Seconda fase: Middle Of The Funnel (MOFU)
La fase successiva. definita Middle of the funnel (MOFU), è quella di conversione delle lead in prospect, ovvero i contatti che, nella fase d’ingresso, sono solo potenziali acquirenti, vengono attratti dalla promessa di qualcosa, in cambio della quale viene ottenuto il contatto. Ad esempio, agli utenti indirizzati verso il sito viene offerta la possibilità di scaricare un e-book gratuitamente o di ottenere un buono sconto in cambio dell’iscrizione alla newsletter aziendale. In tal modo, secondo un sistema usato da ogni agenzia web marketing Lecce o Milano, sia il visitatore sia il sito web avranno ottenuto ciò che desideravano.
Terza fase: Bottom Of The Funnel (BOFU)
La terza e ultima fase è definita Bottom of the funnel (BOFU) ed è quella della finalizzazione del percorso di conversione, ovvero quello in cui viene conclusa la vendita. L’utente è stato attirato e fidelizzato attraverso le prime due fasi, ora sarà molto più ricettivo e più disposto a considerare la possibilità di effettuare un acquisto. Un approccio sempre più utilizzato è quello che si basa sulla personalizzazione delle offerte, processo eseguibile grazie ad attività di remarketing e analizzando i desideri dell’utente. Contenuti BOFU sono ad esempio i coupon, risorse dirette che permettono di concludere il processo di acquisizione in modo diretto.